Mein Weg
Auf SIEG setzen und mit Kundennutzen mehr verkaufen und verdienen!
Ich bin Manfred Sieg und es bereitet mir als Sparringspartner seit 2006 sehr viel Freude, bundesweit mittelständische Unternehmen und Unternehmensberater bei der Erreichung ihrer Ziele wirksam zu unterstützen. Mein Idealbild ist, dass meine Kunden in die höchste Liga aufsteigen und mit ihren Mitarbeitern und Kunden ein sorgenfreies Leben führen.
Meine Königsdisziplin ist der Kundennutzen. Ich beschäftige mich seit meiner Kindheit mit dem Thema. Nur damals hatte ich den Begriff Kundennutzen nicht gekannt, sondern gelernt, dass ein Geschäft beiden - dem Käufer und dem Verkäufer - Spaß machen muss.
Diese Art zu denken lernte ich beim Briefmarken tauschen. Meine Briefmarkenfreunde habe ich nie übers Ohr gehauen. Aber ich wusste viel besser, welchen Katalogwert die einzelnen Marken hatten. Und wenn beispielsweise eine alte, mir fehlende Briefmarke gegen drei schöne leuchtende Motivmarken zum Tausch angeboten wurde, dann wusste ich, ich gebe zwar drei für eine. Aber wenn ich die eine verkaufen würde, bekäme ich zehnmal mehr dafür als für die drei, die ich weggebe.
Mein Tauschpartner hatte sich gefreut, dass er drei für eine Marke bekommen hat. Und ich habe mich gefreut, dass ich die Marke erhielt, die mir in meinem Briefmarkensatz fehlte und zudem auch noch wertvoller war. Im wahrsten Sinne also ein WIN-WIN-Geschäft.
Verkaufen macht Spaß.
Schon damals war mir klar, dass verkaufen meine Leidenschaft ist. Meine professionelle Verkäuferausbildung begann ich bei einem großen Mineralölkonzern. Dort hatte ich es überwiegend mit dem Handel von Heizöl und Kraftstoffen zu tun. Die Preise schwankten fast täglich. Zunächst machte mir das ständige Feilschen um den Preis mit den Händlern noch Spaß. Aber dann merkte ich - als so genannter Verkaufssachbearbeiter – wie gering doch mein Einfluss auf den Preis war. Das war nicht die Verkaufsarbeit, die ich als Kind spielerisch gelernt hatte. Es wurde mir langweilig.
Also schaute ich mir Stellenanzeigen an, füllte den einen oder anderen Coupon aus und ließ mich zu Bewerbungsgesprächen einladen. Aus heutiger Sicht waren es keine Bewerbungs- sondern Einstellgespräche. Denn die Nachfrage nach Verkäufern war seinerzeit - genauso wie heute - größer als das Angebot.
Ein Bewerbungsgespräch beendete ich einmal sofort, als mir der Verkaufsleiter mitteilte, dass ich weder Fahrtkostenersatz noch Reisespesen erhalte. Schließlich hätte ich nur Stadtfahrten und bekäme ein „üppiges“ Gehalt – was aus meiner Sicht definitiv nicht stimmte. Außerdem gefielen mir das Ambiente und die Gesprächsatmosphäre nicht.
Ganz anders verlief das Gespräch bei meinem späteren Arbeitgeber. Gesprächspartner waren der Personalleiter und der Niederlassungsleiter.
Der Personalleiter fragte, ob ich eine gute Anreise hatte und was mich bewogen habe, mich bei dem Unternehmen zu bewerben.
Der Niederlassungsleiter ging sofort ans Eingemachte. „Also, wir haben 20 Interviewtermine mit Bewerbern, allerdings nur drei offene Stellen. Da können Sie sich Ihre Chancen selbst ausrechnen. Warum sollen wir Sie also einstellen?“
Und da ich ja keinen großen Druck hatte meinen bisherigen Job aufzugeben, erzählte ich ehrlich und selbstbewusst, dass ich endlich einen anderen Verkaufsstil leben möchte. Ich wolle weg vom täglichen Preisfeilschen, hin zum wirklichen Verkaufen. Das bedeute für mich, erstklassige Produkte/Leistungen, ohne Rabatt und Skonto zu einem guten Preis zu verkaufen. Mit dieser Aussage hatte ich ins Schwarze getroffen.
Dann stellte man mir das Programm für die ersten 90 Tage vor. Vier Wochen Produktausbildung und intensives Verkaufstraining, zwei Monate Einarbeitung, dann volle Umsatzverantwortung. Das gefiel mir und ich bekam sofort die Zusage. Das Gehaltsangebot war zweieinhalb Mal so hoch gegenüber dem, was ich bisher verdiente! Das spornte mich zusätzlich an.
Bei der Produktausbildung wurde schnell klar, unsere Produkte waren hervorragend, Qualität hat jedoch seinen Preis. Wir lagen in vielen Bereichen deutlich über den Spitzenpreisen unserer Mitbewerber. In einem Produktbereich kostete unser neuestes Modell etwa doppelt so viel wie das Spitzenprodukt unseres härtesten Mitbewerbers. So langsam dämmerte mir, dass zu meinem höheren Gehalt auch eine entsprechend anspruchsvollere Verkaufsaufgabe gehört.
Im Verkaufstraining wurden wir intensiv auf strukturierte Gesprächsführung und Nutzenargumentation getrimmt. Und Nutzenargumentation bedeutete immer, das Produkt aus der Perspektive des jeweiligen Gesprächspartners vorzustellen und bezogen auf dessen Arbeitsabläufe und Arbeitsumgebung zu präsentieren sowie die Wirtschaftlichkeit nachzuweisen.
Wesentliche Formulierungen mussten wir auswendig lernen. Diese waren optimiert und halfen, das Verkaufsgespräch effizient und wirkungsvoll zu führen. Außerdem hatte es den entscheidenden Vorteil, dass wir uns im Gespräch nicht auf den Text konzentrieren mussten. Sondern wir konnten unsere ganze Aufmerksamkeit auf die Reaktionen unserer Gesprächspartner und die gefühlte Nähe der Kaufentscheidung richten.
Manchmal kam ich mir wie ein Schauspieler vor, der im Laufe des Tages mehrfach seine Rolle wechseln musste. Morgens beispielsweise im Gespräch mit einem unsympathischen Gegenüber, mittags der sehr interessierte, jedoch finanzschwache Gesprächspartner und am Nachmittag der begeisterte Käufer, aber beinharte Verhandler. So lernte ich, entsprechend dem Auftreten meiner Gesprächspartner, mich flexibel zu inszenieren und meinen Verkaufstext situativ zu interpretieren.
Im Laufe der Zeit wurde mir klar, verkaufen ist keine Kunst. Sondern es ist ein höchst interessanter und anspruchsvoller Beruf, der je nach Verkaufsaufgabe, ein breites und tiefes Kompetenzspektrum erfordert.
